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5 formas efectivas de conocer a tu cliente [+ 3 errores comunes]

¡Te damos la bienvenida al blog de Básica! Al ser esta nuestra primera entrada, lógicamente debíamos empezar precisamente por lo primero, por el paso infaltable que todos deberíamos dar, antes de lanzarnos a buscar al cliente, multiplicar nuestras ganancias y productividad. 

Estamos hablando de conocer a tu cliente y de todas las formas en que usualmente nos planteamos hacerlo, sin éxito. ¿Cómo conocerlo realmente? ¿En qué solemos fallar con mayor frecuencia? ¡Sigue leyendo y descúbrelo!

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Antes de entrar en la materia principal, es importante que nos coloquemos en la mentalidad adecuada. Ahí es donde empieza todo y es ahí en donde usualmente nos equivocamos con mayor frecuencia. 

Quizás estés familiarizado, aunque sea levemente, con las estrategias que te plantearemos a continuación. Pero si no sabes en qué estás fallando, o de qué debes despedirte antes de empezar el proceso de conocer a tu cliente, difícilmente alcanzarás tus objetivos. 

Qué no hacer si quieres conocer a tu cliente de verdad, 3 errores comunes

1.-Pensar, hablar y vender como “marketero”

En varios sentidos, Básica funciona como una especie de laboratorio creativo, en el que muchas mentes piensan juntas, para ponerse en los zapatos de cliente, usuario y consumidor y llegar a ese punto de conexión desde el cual nacen campañas verdaderamente exitosas, que se traducen en resultados tangibles a corto, mediano y largo plazo.

Muchas veces, en medio de esos procesos creativos, analizamos campañas publicitarias y estrategias de conversión y nos preguntamos: ¿por qué los ejecutivos de las marcas siguen vendiendo y comunicando sus productos de una forma que los desconecta de sus clientes? ¿Acaso los ejecutivos de mercadeo, dirección y ventas han hecho alguna vez una compra de esa forma?

Y la realidad casi siempre nos muestra que no, que este tipo de campañas, demasiado sofisticadas, que solo los expertos en marketing entendemos, rara vez funcionan. Difícilmente compramos como vendemos y difícilmente nos interesaríamos en los mensajes que comunicamos. Sin embargo, a la hora de hacer marketing y ventas, muchas veces los ejecutivos nos olvidamos de lo humanos que somos. Nos trasladamos a un mundo del mercadeo donde lo que hacemos sería aceptable, pero si nos ponemos el sombrero de consumidor o cliente, no encontraríamos sentido a lo que hacemos.

¿Qué tal si probamos con otro tipo de estrategia? Ponernos el sombrero de cliente. Eso implica quitarnos el sombrero de marketero y hacer cosas que a lo mejor no sean socialmente aceptadas en ese mundo, pero que sí tendrán los resultados que nuestro cliente espera y por los que se acerca a nosotros, en primer lugar.

2.-Obsesionarnos con ser disruptivos y olvidarnos de ser humanos

Conceptos creativos, grandes ideas publicitarias, anuncios en todos los medios, alcance, frecuencia, el mejor concepto gráfico, un tag line de campaña con “kilometraje”, una fotografía del producto grande y que se vea. Esto tendría mucho sentido en el mundo en el que vivimos los de mercadeo y son elementos que, de una u otra forma, hay que mantener. Sin embargo, no son el principio de todo.

Que tal si empezamos por pensar que el cliente o consumidor, el humano común y corriente no tiene el ojo calibrado como nosotros; que no asimila el concepto de inmediato; no evalúa la gráfica y mucho menos quiere ser interrumpido con tu alcance y frecuencia. 

Nuestros clientes son, ante todo, humanos. Tienen un trabajo, una familia, un perro y un sinnúmero de problemas y preocupaciones, al igual que nosotros. Sí, nosotros somos los especialistas, para a la hora de acercarnos a nuestros clientes, debemos partir por ser, principalmente, humanos.

3.-Dejar al cliente en segundo plano

Hay una máxima que solemos repetirnos en Básica y es “Anuncia como quisieras que te anunciaran”.  Para lograrlo, es indispensable conocer a nuestros clientes. Pero no se trata de conocerlos de pasada, sino de conocerlos como la prioridad máxima de toda nuestra labor y eso significa ponerlos en el centro de nuestras discusiones en los comités de estrategia, mercadeo y ventas  A continuación, te damos estos cinco tips para que empieces a hacer las cosas al derecho. Empezar por el principio y poner al cliente realmente en el centro

Conoce a tu cliente con estas cinco estrategias

evaluación cliente

Ya sabes por dónde NO partir. Ahora, presta atención a estas cinco formas efectivas de empezar a conocer a tu cliente, de verdad y crear la base para construir estrategias eficientes que se traduzcan en resultados reales. 

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1.-Ponte en sus zapatos (pero de verdad)

Esto se logra a través de un ejercicio simple. Reúnete con tu equipo y háganse preguntas como:  ¿Le compartiría este anuncio o campaña a un amigo? ¿Le pondría like o haría save en esta pieza? ¿Qué emoción me provocaría? Etc. 

Una advertencia: al realizar este ejercicio, debes buscar, ante todo, un equilibrio muy práctico. Se trata de ponerte en los zapatos de tu cliente, no de preguntarte lo que a tí como individuo específico te gusta o prefieres. Por eso es una buena idea hacerlo en grupos diversos, en donde haya varios tipos de personalidades y no perdamos la objetividad. Recuerda: poner al cliente en el centro significa que tú no eres tu cliente.

2.-Busca la necesidad subyacente del cliente.

Podría parecer que el producto que vendes equivale a la necesidad de tu cliente. Pero no siempre es así. A veces, lo que le vendes a tu cliente es el complemento necesario para otro producto, o la herramienta indispensable para llevar un estilo de vida. 

Si vendes pan tajado a lo mejor el cliente no te está comprando pan tajado, sino que está comprando un delicioso sándwich para el almuerzo en la oficina.

3.- Busca momentos de apertura.

Procura no interrumpir al cliente con molestos anuncios que no quiere ver y más bien comunícate con él cuándo esté abierto a ver lo que tienes para decirle.

Pista: Si no apareces en buscadores estás perdiendo uno de los momentos de apertura más potentes hoy en día.

4.-Busca entender por qué tu cliente hace lo que hace.

Esto lo puedes resolver con investigación de mercado o generando supuestos en un proceso de design thinking abierto con tu equipo o tu agencia.

5.-Analiza los temores y deseos de tu cliente.

Cuando tienes empatía con tu cliente, puedes encontrar sus temores y sus deseos. Una vez los encuentres, busca cómo tu campaña, tu marca o tu producto pueden conectarse genuinamente con tu cliente a través de sus temores y deseos.

En próximas entradas profundizaremos en muchos de estos puntos para que todos empecemos a conocer a nuestros clientes y a ponerlos en el centro de nuestras conversaciones. 

Te invitamos a suscribirte a nuestro blog, para que sigamos conociendo cada vez más a esos humanos a quienes podemos cambiarles la vida para mejor con nuestros productos y servicios.

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