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Aprende sobre prospección digital, aplicando estrategias de marketing para aumentar tus clientes y tus ventas.
Tiempo de lectura: 5 min
¿Qué es la prospección digital?
En el mundo del marketing, se conoce como prospección digital al proceso de buscar y atraer a potenciales clientes o “prospectos” para tu negocio, usando medios digitales.
Ya que en Básica nos encanta centrarnos en el humano (lo que busca, quiere y siente), podemos usar a la conquista romántica como la analogía más clara para explicar la prospección digital. Y es que, si lo piensas, el proceso de ventas también tiene mucho de emocional. Solo recuerda todas las veces en que has cerrado una venta y has dicho: “El cliente estaba fascinado” o “¡Se enamoró del proyecto!” o “Le encantó el producto”. Nunca dirás cosas como: “El cliente hizo un análisis cualitativo de la oferta y tomó la decisión de comprar el producto/contratar nuestro servicio” ¿Verdad?
¿Qué es un prospecto?
Como anotamos más arriba, “prospección” viene de la palabra “prospecto”. Según la American Marketing Association, un prospecto “es un individuo o entidad que ha demostrado interés en un producto o servicio en particular.” (Fuente: AMA Dictionary of Marketing Terms). En palabras más simples, un prospecto es una persona o empresa que tiene el potencial de convertirse en tu cliente, alguien que ha mostrado algún tipo de interés en tus productos o servicios y que podría estar dispuesto a comprarlos en algún momento.
¿Cuál es la diferencia entre un prospecto y un lead?
Un lead o “cliente potencial” es alguien que no solo ha expresado interés en tus productos o servicios, sino que también ha proporcionado información de contacto. Es decir, ha tomado algún tipo de acción, como llenar un formulario, descargar un contenido, hacer clic en un anuncio, etc. Un prospecto, en cambio, es una persona o empresa que tiene el potencial de convertirse en un cliente, sin necesariamente haber tomado una acción específica para expresar interés en tu oferta.
¿Cómo funciona la prospección digital?
Tal como sucede con el proceso de encontrar pareja, la prospección digital implica identificar posibles coincidencias, establecer una relación y, en última instancia, convencer a la otra persona de que eres el candidato adecuado para ella.
El primer paso en la prospección digital
El primer paso en la prospección digital es identificar a tu audiencia objetiva. Así como alguien puede identificar las cualidades que busca en una pareja romántica, una empresa (idealmente guiada por su área de marketing o una agencia que la asesore) debe identificar las características que definen a su cliente ideal. Esto implica comprender sus necesidades, deseos y puntos débiles, así como sus intereses y comportamientos.
Etapa de relacionamiento
Una vez que has identificado tu audiencia objetiva, el siguiente paso es comenzar a establecer una relación con ella. Esto es similar a las primeras etapas del noviazgo, donde estás conociendo a la otra persona e intentando establecer una conexión. En el marketing, esto puede implicar crear contenido que se adapte a las necesidades e intereses de tu audiencia, interactuar con ella en las redes sociales u ofrecer recursos y herramientas gratuitas que ayuden a resolver sus problemas.
A medida que estableces una relación con tu audiencia objetiva, el siguiente paso es comenzar a demostrar por qué eres la opción adecuada para ellos. Al igual que alguien puede intentar impresionar a un posible compañero romántico con su inteligencia, humor o encanto, las empresas deben demostrar su experiencia, autoridad y confiabilidad. Esto puede implicar crear herramientas que permitan a los clientes potenciales experimentar de primera mano la calidad de su producto o servicio.
Relación a largo plazo
Finalmente, al igual que alguien puede necesitar esforzarse para mantener una relación a largo plazo, las empresas deben continuar nutriendo sus relaciones con los clientes con el tiempo. Esto implica proporcionar valor, soporte y comunicación continuos, así como anticipar sus necesidades y adaptar su enfoque para satisfacerlas.
En el marketing, en general, este proceso se lleva a cabo a través de distintas herramientas. En el caso de la prospección digital, todo este recorrido se consigue a través de la generación de contenido para medios digitales: blogs, posts en redes sociales, e-books, podcasts, etc.
Dominar los medios digitales es básico para tener éxito en la prospección digital, pero sobre todo debes comprender cómo cautivar a tu potencial cliente. En Básica LATAM, llevamos más de diez años desarrollando técnicas propias para comprender al humano, al potencial cliente o consumidor. Estas técnicas nacen del equilibrio perfecto entre humano y tecnología y nos permiten saber cómo transformar desconocidos en prospectos, prospectos en leads y leads en cierres de ventas.
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¿Cómo aplicar la prospección digital a tu negocio?
Para saber cómo le servirá la prospección digital a tu empresa, específicamente, lo mejor es que te dejes guiar por uno de nuestros especialistas (y que sigas pendiente de nuestro contenido). Pero, mientras tanto, podemos adelantarte algo: la prospección digital, puede adaptarse a todo tipo de empresas, ya sean estas B2B o B2C.
Imagínate que eres una empresa que vende productos o servicios a otras empresas (B2B). Si quieres venderles algo, necesitas saber quiénes son las empresas que podrían estar interesadas, pero ese “saber quiénes son”, debe ser muy específico y detallado. De eso se trata la prospección digital. Es como una especie de detective digital que te ayuda a encontrar a esas empresas, descubrir lo que les interesa y presentarles tus soluciones.
Lo mismo sucede si eres una empresa que vende directamente a los consumidores (B2C). Con la prospección digital, podrás utilizar herramientas para encontrar a personas que puedan estar interesadas en sus productos o servicios a través de diferentes estrategias. Una de ellas, por ejemplo, puede ser mostrarle anuncios personalizados en redes sociales o dirigirlas hacia blogs, e-books o podcasts que les resulten útiles. Es como si un vendedor apareciera por ahí, justo en el momento perfecto, con un megáfono diciéndote: “¡Esto es lo que necesitas!”.
La prospección digital es una forma muy efectiva de encontrar a los clientes adecuados y presentarles tus soluciones de manera personalizada para incrementar tus ventas a corto y largo plazo. Para utilizarla, hoy existen un sinnúmero de herramientas tecnológicas que potenciarán todo el proceso, haciéndolo más preciso, rápido y eficiente. ¡Pero ojo! Como te hemos comentado antes, si no cuentas con el acompañamiento de especialistas, esas herramientas no te serán de utilidad. Lo recomendable es que siempre cuentes con la guía adecuada. ¡Aquí estamos para ayudarte!
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