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¿Sabías que existen cinco etapas en la decisión de compra de un consumidor? ¡Conócelas, aprovéchalas y haz crecer tus ventas! ¿El secreto? Que tu marca esté presente y sea memorable durante cada parte del proceso.
Vamos por partes: comprendiendo el proceso de ventas
Sabes que cuando quieres vender algo, tienes que empezar por averiguar quién podría querer comprarlo, ¿verdad? No puedes simplemente acercarte a alguna persona al azar en la calle y decirle “¿Quieres comprar este lápiz?”, a menos que quieras recibir miradas extrañas.
Entonces, te das cuenta de que el primer paso es averiguar quiénes podrían estar realmente interesados en lo que estás vendiendo. Luego, debes convencerlos de que lo que vendes es mejor que todas las demás cosas similares que existen. Y ahí es donde entran el branding y el marketing. Existen para asegurarte de que la gente sepa qué hace especial a tu producto o servicio y por qué deberían elegirlo por encima de todo lo demás.
Después, una vez que están interesados y convencidos, tienes que cerrar la venta; sellar el trato, ¿no es cierto? Es en ese momento cuando las personas deciden comprar tu producto y entregarte su dinero. Pero eso no es todo. Hay más. Después de haberles vendido lo que querías venderles, por supuesto, tienes que mantenerlos contentos para que sigan regresando por más. Y eso es, en pocas palabras, lo que se conoce como proceso de ventas, explicado de manera simple.
También podemos explicártelo en palabras más “serias”. Una cita muy conocida en el mundo del marketing es la del experto en marketing y publicidad, Philip Kotler, quien ha definido el proceso de compra como “el conjunto de decisiones y actividades que lleva a cabo un comprador para elegir entre diferentes alternativas de productos y servicios y decidir cuál adquirir”. Esta definición destaca la importancia del comprador en el proceso de compra y cómo se involucra activamente en la toma de decisiones para elegir entre diferentes opciones.
Kotler también destaca que el proceso de compra puede variar dependiendo del tipo de producto o servicio que se esté adquiriendo y del perfil del comprador, por lo que es importante para las empresas entender estas diferencias y adaptar sus estrategias (con la guía de una agencia de marketing) a las necesidades específicas de su público objetivo.
Aquí es donde entra en juego un aspecto más detallado del proceso de compra, y es lo que se llama “proceso de decisión de compra”, que también se conoce como “momentos de búsqueda del consumidor” y tiene que ver con las etapas que recorre el posible consumidor de tu producto o servicio antes de llegar al cierre de venta.
El proceso de decisión de compra del consumidor
El proceso de decisión de compra es el conjunto de etapas que un consumidor sigue para decidir si va a comprar un producto o no. Estas etapas pueden variar, pero por lo general se consideran cinco: reconocimiento, consideración, decisión, compra y posventa.
1.-El reconocimiento
Es cuando el consumidor se da cuenta de que tiene una necesidad o un problema que necesita resolver. Por ejemplo, puede darse cuenta de que necesita un nuevo celular porque el que tiene ya no funciona bien.
2.-La consideración
Es cuando el consumidor empieza a buscar información sobre los productos que podrían solucionar su necesidad o problema. En este caso, puede empezar a investigar sobre diferentes marcas y modelos de celulares, leer reseñas, comparar precios, etc.
3.-La decisión
Es cuando el consumidor elige qué producto comprar. En este caso, después de haber investigado, puede decidir que el celular que quiere comprar es el último modelo de la marca Apple.
4.-La compra
Es cuando el consumidor realiza la transacción y adquiere el producto que eligió y esta puede darse en una tienda física o en línea.
5.-Posventa
Es cuando el consumidor recibe el producto y evalúa si cubrió sus expectativas.
¿Cómo tener una presencia de marca fuerte en cada una de estas etapas?
En el pasado, hemos usado la analogía de la conquista romántica para hablarte de ciertos procesos de marketing y el proceso de decisión de compra también puede explicarse muy fácilmente desde ese punto de vista.
Imagina que el proceso de decisión de compra es como una cita a ciegas. El reconocimiento es cuando ves a la persona por primera vez y piensas “Oh, esto podría funcionar”. La consideración es cuando comienzas a conocer mejor a la persona y te preguntas “¿Realmente me gusta esta persona?”. La decisión es cuando decides si quieres seguir adelante con la relación o no. La compra es cuando finalmente te comprometes y te conviertes en pareja. Y la posventa es cuando trabajas para mantener esa relación en curso.
Ser memorable es indispensable en cada una de estas etapas, porque los consumidores están expuestos a miles de mensajes publicitarios cada día y necesitas destacarte para tener una oportunidad de ser considerado. Crea una historia que sea memorable, emocional y que conecte con tu audiencia. Asegúrate de que tu marca tenga un tono de voz único y consistente en todas las plataformas. Sé auténtico, honesto y transparente en todo lo que hagas. Y recuerda que el objetivo final no es solo vender un producto, sino construir una relación a largo plazo con tus clientes.
La clave aquí es la conexión humana. En Básica LATAM, nuestro enfoque principal es el ser humano. Por eso, hemos desarrollado nuestras propias técnicas para que tu marca sea memorable en todas las etapas del proceso de decisión de compra, aprovechando las últimas tendencias tecnológicas. Eso sí, somos conscientes de que para aprovechar al máximo estas herramientas, es esencial que se pongan al servicio de las personas, y llevamos más de 10 años haciéndolo con la mentalidad de ponernos en los zapatos del cliente.
¿Quiéres aumentar las ventas en tu empresa?
¿Quieres un ejemplo?
Recorramos juntos las etapas que atravesó esa persona hipotética que mencionamos más arriba y que terminó comprando un celular de Apple. ¿Cómo llegó hasta ahí? ¿Qué hizo bien la marca para atraer a ese cliente?
Reconocimiento: Apple es una marca que se destaca por su diseño innovador y su enfoque en la calidad de los productos. A través de su publicidad y presencia en los medios, Apple se asegura de que los consumidores estén al tanto de las últimas innovaciones en tecnología y de su compromiso con la satisfacción del cliente.
Consideración: una vez que los consumidores están conscientes de la marca, Apple los lleva a su sitio web y a sus tiendas físicas para mostrarles sus productos y los beneficios que ofrecen. En esta etapa, Apple se enfoca en educar a los consumidores sobre las características de sus productos y cómo pueden mejorar su vida diaria. Además, Apple ofrece soporte técnico y servicio al cliente excepcionales para asegurar la satisfacción del cliente.
Decisión: Apple es conocida por sus tiendas de diseño elegante y moderno que permiten a los consumidores interactuar con los productos. En estas tiendas, los consumidores pueden ver, tocar y probar los productos antes de tomar una decisión de compra. Además, Apple se enfoca en la simplicidad y la usabilidad de sus productos, lo que hace que la decisión de compra sea más fácil para los consumidores.
Compra: los productos de Apple están disponibles en línea y en sus tiendas físicas. Los consumidores pueden hacer sus compras con facilidad y rapidez en ambas opciones. Además, Apple ofrece opciones de financiamiento y programas de intercambio para hacer que la compra sea más accesible.
Posventa: Apple se enfoca en la satisfacción del cliente incluso después de que se realiza la compra. Ofrecen garantías y reparaciones gratuitas en caso de que haya algún problema con el producto. Además, Apple tiene un fuerte compromiso con el medio ambiente y recicla los productos usados de manera responsable.
Otras cosas que debes saber para mejorar todo tu proceso de ventas
Conoce a tu audiencia
El primer paso para hacer que tu marca sea memorable es conocer a tu audiencia a fondo. Al tomarte el tiempo de investigar y analizar a tu público objetivo, puedes adaptar tu mensaje y branding para que resuene en ellos a un nivel más profundo.
Crea un branding consistente
Al crear una identidad de marca cohesiva y reconocible, puedes asegurarte de que tu marca esté siempre presente en la mente de los potenciales clientes.
Ofrece un servicio al cliente excepcional
Esto significa ser receptivo y atento a las necesidades del cliente, proporcionar soluciones y soporte personalizados, y esforzarte para garantizar la satisfacción del cliente. Al hacer que cada interacción con tu marca sea positiva y memorable, puedes crear clientes leales que estarán más dispuestos a recomendar tu marca a otros.
Proporciona contenido valioso
Esto puede incluir publicaciones de blog, contenido en redes sociales, videos, infografías y otros tipos de contenido que eduquen, informen y entretengan a tu público objetivo. Al crear contenido valioso y relevante para tu audiencia, puedes posicionar tu marca como una autoridad confiable en tu industria y aumentar la conciencia y lealtad hacia tu marca.
¿Ya tienes claro cómo aprovechar cada etapa del proceso de decisión de compra? Pues, este es solo el principio… Hay mucho que podemos hacer por tu empresa, sacando provecho de cada etapa para aumentar tus ventas.
¿Quieres dominar el proceso de decisión de compra?