¿Qué necesitan tus vendedores para cerrar más ventas? ¿Motivación? ¿Comisiones más altas? ¿Mejores técnicas de cierre? Te lo contamos en este blog.
El secreto para que tus vendedores multipliquen sus ventas
Si eres dueño o gerente de un negocio, seguro tienes esta preocupación constante en tu cabeza: ¿cómo lograr que mis vendedores cierren más tratos? Invertiste en capacitaciones de estrategias de ventas, les ofreciste bonos, los acompañaste en algunas visitas a clientes y todas las semanas escribes cosas en el chat como: “¡Vamos, chic@s! ¡A cerrar bien la semana!”. Sin embargo, los cambios son mínimos. ¿Qué es lo que está faltando?
El secreto para multiplicar ventas no es tan secreto. De hecho, es relativamente simple y se resume en dos palabras: leads calificados. ¿Y cómo se obtienen leads calificados? A través de la prospección.
¿Qué es un lead?
Desde la perspectiva del marketing, y en pocas palabras, un lead es una persona o empresa que ha expresado interés en tus productos o servicios.
¿Por qué son tan importantes los leads?
Identificar un lead hace que no pierdas el tiempo en personas que nunca se van a convertir en tus clientes; sin importar qué tan persuasiva sea tu estrategia, ni cuántas ofertas y descuentos pongas en su camino.
El concepto puede sonar obvio, pero va mucho más allá de lo que se percibe a simple vista. Para los apasionados del marketing, tener leads para sus vendedores es un elemento clave.
En el Ecuador, podría decirse que todavía no existe una cultura del lead. La mayoría de los vendedores trabajan más con lo que se define como “referidos”; es decir, parientes o amigos de parientes, o amigos de amigos. Básicamente, son personas que conocemos por distintos motivos y que terminan convirtiéndose en nuestros clientes. Los leads, en cambio, son personas que llegan a nuestro negocio, a partir de una estrategia concreta y que no tienen ninguna relación con nosotros, más que el interés en nuestro producto o servicio.
Por eso, son tan importantes los leads porque, si logras identificarlos, no dependerás de un círculo social específico para generar ganancias y, sobre todo, tu empresa podrá elevar sus niveles de eficiencia y rentabilidad al reducir gastos innecesarios de tiempo, energía y dinero.
En países más desarrollados, en donde cultura del lead es más fuerte, generar leads es la base de una estrategia de ventas exitosa. Solo echa un vistazo a estas estadísticas globales:
Fuente: Trustmary (actualizado en junio 2024)
¿Qué es un lead calificado?
Para responder esta pregunta, es importante que tengas claro, no solamente lo que es un lead calificado, sino qué tipos de lead existen y en qué se diferencian.
- Un lead no calificado es un usuario que ha compartido sus datos de empresa con nosotros, ingresando así en nuestra base de datos para futuras interacciones.
- Un lead calificado por marketing (MQL) es aquel que, además de sus datos, nos ha proporcionado información que lo perfila como un cliente potencial. Esto puede ser porque sus necesidades coinciden con nuestras soluciones, por el sector al que pertenece, su ubicación geográfica, presupuesto, etc. Aunque aún no esté listo para comprar, es un lead «frío» que podemos nutrir con estrategias de marketing para mantenernos presentes hasta que decida avanzar en el proceso de compra.
- Un lead calificado por ventas (SQL) es un lead que ya ha sido evaluado por marketing y se considera listo para la etapa de decisión de compra. En esta fase, el equipo de ventas toma la iniciativa, analizando cuál de nuestros productos o servicios se ajusta mejor a las necesidades del lead y llevando a cabo las acciones necesarias para cerrar la venta, como enviar cotizaciones y realizar seguimiento.
¿Qué es la prospección?
La prospección de ventas es un proceso complicado, pero ágil cuando cuentas con las herramientas y el conocimiento adecuados. Para muchos, la prospección se puede sentir como buscar tesoros, solo que en lugar de oro, buscas personas o empresas (tus clientes potenciales) que podrían estar interesadas en lo que vendes.
Una estrategia eficiente de prospección de ventas utiliza técnicas de investigación para reunir pistas y encontrar a los clientes perfectos que necesitan tus productos o servicios.
Pasos para obtener un lead calificado: prospección
¿Lo más fácil? Contratar un servicio de generación de leads o creación de Prospectos para tu fuerza de ventas. Durante este proceso, la empresa encargada de obtener los leads seguirá estos pasos, los que también puedes implementar por tu cuenta, aunque con algo más de trabajo:
- Crear un Sujeto de Diseño” (o “Buyer Persona”):
- El primer paso para obtener un lead calificado es definir tu “sujeto de diseño”. Este perfil ficticio representa a un grupo clave de tu audiencia.
- No solo es el cliente final; es la base para diseñar toda tu estrategia de marketing y la experiencia de compra.
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- Discriminar tus leads:
- No todos los leads son iguales. Solo un porcentaje se calificará en cada etapa:
- Marketing: de los no calificados, algunos pasarán a ser calificados por marketing.
- Ventas: de ese grupo, solo un porcentaje avanzará a ser calificado por ventas.
- Clientes: finalmente, un grupo se convertirá en clientes.
- Para mejorar la eficiencia, debemos afinar nuestras estrategias en cada etapa.
- Obtener datos de tus leads:
- Una vez tengas claro tu sujeto de diseño, selecciona un canal, método y herramienta para obtener datos de los leads.
- Recopila información como nombre, correo electrónico, número de teléfono y, más adelante, detalles sobre su empresa y necesidades.
Métodos para obtener un lead calificado
Se pueden usar distintos canales y herramientas para obtener los datos de tus leads.
Puedes, por ejemplo, organizar un gran evento para captar su información, webinars, formularios (deben tener ciertas características específicas), redes sociales, o usar marketing de contenidos, ofreciendo a tus potenciales leads contenido de valor en forma de blogs, e-books, videos o pódcast. Esto último se realiza dentro de una estrategia de marketing inbound y es, usualmente, muy efectiva.
Crear una estrategia de marketing inbound es una excelente opción para construir una comunidad. Para lograrlo, les “regalamos” a nuestros potenciales clientes lo que se conoce como lead magnets (e-books, videos, guías, pódcast) que son contenidos de agregación de valor por las cuales nuestros potenciales clientes están dispuestos a dejar sus datos e intercambiar información. Durante este proceso, se valida al lead, solicitando datos más específicos (es decir, se verifica si tiene lo que se necesita para convertirse en cliente).
¿Y qué pasa si la información de tus leads la obtienes de formularios de Meta? Te lo preguntarás, ya que estos formularios suelen ser muy limitados y no permiten agregar datos demasiado específicos. En este caso, vas a necesitar agregar una figura nueva a tu equipo: un SDR (“Sales Development Representative”).
El SDR es un rol relativamente nuevo en el mundo de las ventas. Su trabajo consiste en nutrir de nuevas oportunidades para el equipo comercial y suelen ser el primer punto de contacto entre la empresa y un potencial cliente. Esta persona formula las preguntas adicionales para poder filtrar al cliente mediante WhatsApp.
También se pueden generar leads por buscadores que llegan a un formulario de nuestra página web, donde el filtro ya está configurado mediante los campos a llenar para acceder al servicio.
Como ves, hay muchas maneras y canales para levantar información de tus leads: eventos, webinars, lead magnets, campañas de redes sociales, formularios en nuestra web, ente muchos. Lo importante es que encuentres la manera de obtener la información más útil y específica que sea posible.
Cómo usar leads calificados para multiplicar ventas
¿Qué haces una vez que obtienes tus leads?
Lo ideal es que capacites a tu fuerza de ventas para usarlos adecuadamente y que, además, tu captación de leads esté enmarcada en una estrategia de marketing digital más precisa.
Lo más práctico es contratar un servicio de generación de leads o creación de Prospectos para tu fuerza de ventas que te guiará desde el principio con un diagnóstico y te ayudará a sacarles el mayor provecho a tus leads calificados.
Una vez que tengas un catálogo bien nutrido de leads calificados y los utilices de manera eficaz, verás cambios claros en:
—La eficiencia de tu gestión empresarial, puesto que entre más calificado es el lead, mayor probabilidad de un cierre ocurre, y esto impacta en el tiempo de nuestros vendedores para gestionar la venta.
—El porcentaje de conversión (la cantidad de leads que se convierten en clientes) aumenta.
—Tus ventas van a empezar a multiplicarse, dependiendo de la efectividad de toda tu estrategia de marketing.
Ejemplos de empresas que multiplicaron sus ganancias con leads calificados
¿Entonces, es posible duplicar mis ventas usando leads calificados? ¡Por supuesto que sí! Lógicamente, como todo en marketing, dependerá de un sinnúmero de factores. Y, una vez que te introduzcas cada vez más en el mundo de los leads, descubrirás que el hecho de que tus ventas se dupliquen o se tripliquen pasará a segundo plano.
Lo que importa realmente es el porcentaje de conversión que logres (es decir, el porcentaje de personas que pasaron de ser leads a ser clientes) y, sobre todo, el costo que lograste por cada lead obtenido (es decir, cuánto gastaste en cada lead para convertirlo en cliente). Todo eso se traduce en las ganancias reales para tu empresa, lo que, al final, del día, determinará su rentabilidad.
Digamos que vendes comida para perros y pasas de vender 150 (cada uno en $30 dólares) sacos de comida al mes, a vender 300. A simple vista, habrás ganado. Sin embargo, al analizar tu estrategia, te das cuenta de que obtener cada lead para convertirlo en cliente, te costó $5 dólares por lead. Es decir, que habrás vendido el doble de producto, pero tus ganancias no llegaron a duplicarse, ya que tuviste que invertir $1500 dólares solo en obtener nuevos leads.
Una vez que encuentres la manera de elevar tu porcentaje de conversión y bajar tu costo por lead, no solo verás multiplicarse tus ventas, sino también tus ganancias. A continuación, te dejamos tres ejemplos de empresas que vieron un aumento considerable en su porcentaje de conversión, con costos por leads muy bajos, gracias a que contrataron un servicio de creación Prospectos para su fuerza de ventas.
Conclusiones
¿El gran secreto para multiplicar tus ventas? Como te lo comentamos al inicio del artículo, se resumen en una sola palabra: leads.
Tener leads calificados influirá en:
—La eficiencia de tu empresa
—Tu productividad
—Tus ventas
—Tus ganancias y tu rentabilidad
Para obtener leads calificados necesitas:
—Un Sujeto de Diseño
—Escoger datos y herramientas para captar leads
—Analizar sus datos y filtrarlos para separar los leads calificados de los no calificados.
Una vez que obtengas leads calificados, podrás enfocarte en pulir tus métodos para cerrar tratos de ventas, junto a tus vendedores. Solo entonces serán útiles las fuentes de motivación y bonificaciones, porque pasar de leads a clientes será mucho más fácil.
Como ves, generar leads calificados es un proceso tan sencillo como complejo que se lleva mucho mejor a cabo, si cuentas con un aliado especializado. Sin embargo, siempre puedes empezar a explorar este proceso por tu cuenta, ¡y estaremos aquí para guiarte!