A menudo, al voltear a ver a tu competencia, te preguntas “¿Qué tienen ellos que no tenga yo?” Pues, sea cual sea la respuesta, esa es su propuesta de valor. ¿Cuál es la tuya? Y, si no lo sabes, ¿cómo encontrarla?
Digamos que tienes una empresa. ¿A qué se dedica? Talvéz se trata de una constructora inmobiliaria, o de un negocio que se enfoca en la producción de artículos para el hogar.
Si se trata del primer ejemplo, tendrás mucha competencia, pues en el país cada vez hay más proyectos inmobiliarios. La competencia es dura. ¿Qué diferencia a tus propiedades de las demás? Quizás, te esforzaste por crear diseños que siempre incluyan un área verde privada, o tus proyectos se caracterizan por estar en las zonas de más alta plusvalía. Tal vez ofreces casas o departamentos por precios accesibles y con muy baja entrada.
Una propuesta de valor es eso que está en el núcleo de tu ventaja competitiva y aquello que te diferencia del resto. Lo que hace que tus clientes elijan tu oferta por encima de la de tu competencia. Además, tu propuesta de valor es uno de los factores que más influyen al momento de cerrar una compra, pues les da un empujón final a tus posibles compradores.
En definitiva, una propuesta de valor debe responder la pregunta “¿Por qué mis clientes deben preferir mi oferta, por encima de la de mi competencia?”.
¿Cómo crear una propuesta de valor?
En términos simples, una propuesta de valor es un párrafo que explica eso que pone a tu marca por encima de la competencia. Lo complejo está en cómo se llega a esa definición.
Hasta ahora, hemos hablado de los atributos que tu marca puede tener que la diferencien de la competencia. Y la mayoría de agencias llegarán hasta ahí, al momento de desarrollar tu propuesta de valor. Pero en Básica LATAM nos gusta hacer las cosas de manera diferente, ir más allá.
Para nosotros es importante comprender el valor de tu marca, en un contexto más específico: saber qué tarea o qué “trabajo” está realizando tu producto o servicio que la competencia no. Dicho de otra forma: qué está resolviendo tu producto que la competencia no. A esta metodología se la conoce como “Jobs to be done” y en español se conoce como “Tareas por realizar”.
Metodología Jobs to be done
Piensa en un producto o servicio, no como si se tratara de una cosa, sino como si fuera una persona, un pequeño asistente a quien estás contratando para realizar un trabajo muy específico para ti. Ahora pregúntate, ¿cuál es ese trabajo?
Te lo explicamos con un ejemplo muy sencillo: relojes. Un reloj tiene siempre la misma función primordial: mostrarnos la hora. Esa es la función más básica qué cumplen todos los relojes. Ahora, ¿qué diferencia a un reloj de otro, si su funcionalidad es básicamente la misma? ¿Qué diferencia a un Rolex de un Casio?
Un Casio resuelve una tarea netamente funcional: brinda duración, fiabilidad y larga duración, por su diseño. Un Rolex, en cambio, resuelve una tarea adicional: brinda status; por su marca, por sus acabados e incluso por su precio.
La tarea por realizar (Job to be done) de dos relojes distintos varía de acuerdo a cada audiencia y segmento. Estas tareas pueden ser funcionales, emocionales o sociales.
Entonces, lo primero es definir la audiencia a la cual queremos agregar valor.
Segundo, debemos entender qué trata de resolver un consumidor cuando compra mi producto o servicio. ¿Cuál es su tarea por resolver? Tercero, y muy importante, debemos entender qué dolores atraviesa esa audiencia al tratar de resolver esa tarea? Se entiende por “dolor” al problema o necesidad específico que un consumidor “sufre” y por el que busca nuestro producto o servicio.
Segundo, debemos entender qué trata de resolver un consumidor cuando compra mi producto o servicio. ¿Cuál es su tarea por resolver? Tercero, y muy importante, debemos entender qué dolores atraviesa esa audiencia al tratar de resolver esa tarea? Se entiende por “dolor” al problema o necesidad específico que un consumidor “sufre” y por el que busca nuestro producto o servicio.
Volvamos al ejemplo de los relojes. Una audiencia de personas que disfrutan del deporte, y que, al ver la hora, buscan, además, recibir indicadores de desempeño, mientras corren por la montaña (latidos por minuto, calorías quemadas, ubicación, metros de desnivel, etc.) puede sufrir molestias (o “dolores”) como baja duración de batería, (dolor 1) demasiado brillo en la pantalla (dolor 2), alergia por el sudor en la muñeca (dolor 3), entre otros… Todos estos dolores son las pistas exactas para saber cómo agregar valor desde el producto.
¿Cómo llegamos a este punto? A través de cuatro pasos:
- Definir audiencia
- Entender su tarea por realizar
- Encontrar sus dolores
- Crear una propuesta de valor diferencial.
En Básica, antes de empezar a trabajar con un cliente, usualmente arrancamos con este análisis, para saber a ciencia cierta qué podemos ofrecerle que le resulte realmente útil. Nos encanta ponernos en los zapatos de nuestros clientes y sus consumidores. Llevamos 10 años haciéndolo y eso es parte de nuestra propuesta de valor. ¡Déjanos ayudarte a encontrar la tuya!